过去的三年对大多家居企业而言，都是一场“迷局”、一场“困境”。我们看到有龙头在凋零衰弱，也看到后浪翻腾；我们看到有新玩家跨界而来、击碎壁垒，也看到行业在寒风中螺旋上升、不断整合。

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2023年，春装市场“一路狂飙”、“315大促”捷报频频、行业展会人潮涌动，欣欣向荣的景象带给千万家居建材从业者希望与力量。但也有“人间清醒”者，已经认识到家居业以地产为驱动增长的时代早已结束，行业已从“以房为本”转变为“以人为本”，存量时代的竞争只会愈演愈烈。

究竟是生意越来越不好做了，还是你没有看清趋势找准赛道？

其实 家居行业是一个永恒的朝阳行业，中国人拥有强烈的“家文化” 。无论是对厂家还是经销商来讲，要做的事情并没有变化，如何把握机遇、破局而出仍是需要直面的问题。

机遇1 ： 一站式 / 整装赛道

整装仍是热门赛道，被视为影响未来生存的业务战略，是商家的必争之地。 随着消费升级、消费主力变迁，人们对于一站式家居消费需求的旺盛，越来越多用户希望一站式完成装修和家居配套服务，一体化设计、一站式配齐及一条龙施工。

受整装消费需求的驱动，一种新的产业现象正在出现：是否有能力拥抱定制整装，是否能够跟优质装企建立紧密合作关系，打开装企渠道资源，将影响工厂、经销商与装修公司的业绩表现。

同时在整家思潮的带领下，品牌企业开启了的多品类扩张，欧派将厨卫合并，将部分软装、木门等品类并入欧派衣柜，以及索菲亚将司米橱柜股权全部自有化，都是为了更好的将品类与整家体系统筹起来。此外志邦也大举进军木门、卫浴、阳台等品类，大力发展木门经销商，这都是在品类做最大的延伸，聚集增长能量。这种趋势也将逐渐向下波及，有能力的企业都将会建立自己的生产或供应链，来满足消费者多层次的需求。

不过，待解决的难点也很多。

比如很多厂家 还在用卖产品的模式卖解决方案 ，采取无限SKU的“菜市场模式”，没有从根本上去解决套系化、场景化的整装的产品矩阵和价格策略。企业成品F2C和定制C2F两种商业模式并存的业务流没有全面打通， 研、产、销、服的整个链条流转效率低下。

终端人员难培养 ，导购、设计师等关键岗位平均上手时间需要4-5个月，导致经销商入门时间过长、盈利难！虽然越来越多的商家加入整装赛道或是转型，但找到合适的品牌方，显得至关重要。企业也要迅速找到自己最擅长的基因，将自己的优势发挥到极致， 为厂家和经销商量身定制一套真正落地走通并有结果的全案运营模式。

机遇2 ： 差异化 / 细分品类赛道

2023开年以来， “差异化”这个关键词频繁出现在家居企业的战略规划中 。如海尔全屋家居今年的新品暨全国经销商大会上表示未来将围绕塑造产品“健康环保”差异化优势，进一步夯实产品差异化竞争力。如金牌厨柜今年1月份的发布会上，主张让产品由内而外地革新以适应行业的发展大方向和主力消费人群的核心需求，力图创造差异性来提升产品竞争力。

这个时代的风口太多，直播带货、元宇宙、AI……但是很多时候你连风口的方向和原理都摸不准，那盲目跟风会有结果吗？ 有人想做“风口上的猪”，但我劝你做“细分赛道的王者”。 有这样一款床垫，它主打年轻消费群体，只卖一款床垫，它叫“蓝盒子”。“蓝盒子”从互联网起家，2021年度GMV2.76亿，两年内做到了天猫类目第一，这种无限可能正是商业的魅力。

据央视财经专栏报道，2020年我国睡眠经济市场规模超过4000亿元，到2030年时有望突破万亿元，“睡眠经济”作为现代生活的一种新业态，蕴藏新商机。而在《2023家居装修行业发展研究报告》中提到：将床垫及床架、枕头等床品综合起来，整个寝具赛道的市场规模大约在1500亿元。

无独有偶， 健康、环保、智能、办公家居，宠物经济、银发经济等诸如此类的细分赛道潜力巨大 。大家都认识到家居领域同质化问题愈发显著，挖掘自身差异化发展其他道路已是脱离行业“内卷”的关键，也是让产品保持竞争力的关键，同时也 是企业告别“千企一面”实现差异化发展、持续增长的最佳选择。

机遇3：数字+智能 / 全域营销

欧派、索菲亚、尚品宅配“定制三巨头”，这两年的一大共性是“倾注大量资金与资源，集中发展产业数字化”。还有许多家居企业向数字化方向转型升级，各类家装、家居数字化平台、App产品频频面世。

家居企业围绕“数字+智能”转型升级的步伐正在加快 ，从产品品质、性能不断提升到智能产线逐步替代传统工厂，家居行业高质量发展的路径愈发清晰。

但企业的竞争终归要落到零售的领域 ，在传统门店自然流量枯竭的当下，线上、小区等多渠道流量运营已经是这两年的重中之重，品牌企业的营销模式正在发生巨大的变化，企业面临的问题是不得不做，但是要做专业也很不容易。因为 零售的本质就是个流量生意 ，技术的发展、用户的变迁让企业走上了全域零售的转型之路， 全域营销已成为企业经营的“核引擎”。

在流量上，开启多渠道的探索建设，针对不同渠道的深度运营，实现内容电商、搜索电商相互结合的渠道建设，打造全域品牌营销力。

在产品上，利用优质内容在用户心智中快速种草，实现口碑裂变。或是将线上作为新产品的测试场，运用数字化工具将产品评价、用户画像、流量数据、转化链路等数据整合，加速产品和营销打法的迭代，打造爆品。

在终端，企业还可以对传统经销商进行能力建设、激活、转型，助力其全域营销破局增长；对店长、导购进行直播培训、技能迭代，打造线上同城矩阵号帮助门店解决流量问题，使渠道终端为王转变为全域为王。

全域营销能力的构建关键在于链接客户的能力、内容营销的能力、服务转化的能力，这不是单一渠道的叠加而是一次围绕用户的全面变革和迭代。

以数字+智能为基础，全域营销为引擎，从企业自身的DNA出发，深刻洞察用户需求变化，是企业把握下一个时代红利的关键。

未来的竞争，也是认知的竞争。 对家居业未来轮廓的猜想，如今可见一斑。无论是企业、经销商还是个体都将在这种层层嵌套的格局中，逐渐找到自己的位置，找准模式、锻炼能力，而现在认知的领先一步，将来的成果就会大一步！

看清趋势、踩准节奏，接下来的考验，与君共勉。